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​마케팅에 실패하는 원장님들의 공통특징

최종 수정일: 2020년 3월 13일

아마 이 글을 보시는 선생님은 마케팅에 관심이 있거나, 실패를 배우고 싶어서 글을 보실 것으로 생각합니다.저는 진심으로 문의하시는 모든 원장님의 병원이 잘 풀리길 기원합니다. 그래서 글을 써봅니다.


병원 마케팅 이전에 병원 개원 컨설팅을 하면서 성공하는 원장님과 실패하는 원장님들을 볼 기회가 많았습니다.그러다 '실패하는 원장님의 공통점이 뭘까?', '이 문제들만 해결해도 성공률을 높일 수 있지 않을까?'라는 생각이 들어 분석을 해봤습니다. 지금 내용은 뼈 때릴 수 있는 내용이라 불편할 수도 있습니다. 필요 없으신 분은 '뒤로가기' 누르시길 추천드립니다.


이 글을 읽으신 분은 동의하신 것으로 알고 바로 본론으로 들어가겠습니다.이 글에선 실패하는 원장님들의 공통점과 함께 실패하지 않는 방법에 대해 말씀드리겠습니다.


제가 찾은 실패하는 원장님들의 공통점은 다음과 같습니다.


1. 마케팅을 전혀 모른다. 마케팅 업체에만 맡긴다 (+업체 보는 눈이 없다)


2. 환자 분석을 감으로 한다.


3. 환자 만족도에 대한 포인트를 모른다.


4. 직원 관리가 안 된다.


5. 새로운 좋은 것을 받아들이기 싫어한다.


우리가 병원을 개원한 이유를 생각해 봅시다. 사회적 성공, 부, 더 이상 봉직을 할 수 없어서, 내가 더 잘 할 것 같아서 등 많은 이유가 있지만 마음속에 성공에 대한 생각은 다들 있으실 겁니다.


성공을 위해 가장 먼저 진료 능력을 키워셨을 거고 어느 정도 됐다 싶으면 개원 자리를 보러 다니셨을 겁니다. 그리고 개원 자금을 산정하셨겠죠. 하지만 중요한 것은 개원 후 빠르게 손익분기점을 넘길 수 있느냐 여부입니다. 안타깝게도 많은 원장님들은 그에 대한 대비를 많이 하지 않습니다. 여기서 '많이'의 기준은 저희가 준비하는 기준으로 말씀드리는 겁니다. 막연하게 '잘 되겠지..' 생각하거나 '너무 바빠서..' 생각하실 수도 있습니다.



병원이 난파선처럼 되어서는 안됩니다.


어떤 이유에서든 수억 원이 들고 유지비만 몇천이 드는 사업에서 오픈 후 매출을 일으키는 전략을 구체적으로 세워놓지 않았다는 것은 문제가 있습니다.

다시 돌아가서 실패하는 원장님들의 마인드를 생각해 봅시다.


1. 마케팅 어렵고 모르겠다. 업체한테 맡기자 (모르겠으니까!)


2. 내가 봤던 환자가 40대가 많았던 것 같고 여성이 많아던 것 같다. ( 느낌 아니까!)


3. 이 정도면 진짜 잘해줬네 고마워서 또 오겠지? (혼자만의 착각!)정작 환자 B의 얼굴은 굳어있음..


4. 내가 직원들한테 이렇게 잘 해주는데 어떻게 나갈 수가 있어? 지금도 일손이 부족한데.. ( 혼자만의 착각 2)직원 A: 어휴 여기 빨리 탈출해야지!


5. 우연히 병원 경영에 대한 좋은 팁을 들었을 때 반응 : 저거 누가 몰라? 그리고 저게 효과가 진짜 있어? 저런 거 할 시간이 없어.. (해보지도 않고 무조건적으로 안된다라는 의심만!)


이렇게 운영하다 보면 병원이 기울고 궁지에 몰리게 됩니다.병원이 어려워지면 보통 다음과 같은 생각을 하십니다.


1. 자책'괜히 개원했다.''옆 병원 김원장은 잘만 된다던데 난 왜 그래?'


2. 주변에 물어 괜찮다고 한 마케팅 업체를 찾는다.좋은 업체라며 추천받았다. 하지만 추천한 원장님 왈 "추천하긴 했는데 큰 기대는 하지 마세요"라고 한다.괜찮은 업체라는 판단은 소개를 해준 원장님의 상황에 맞는 주관적이기 때문에 나의 needs와 잘 맞지 않을 수 있다. 때문에 결과가 생각만큼 좋지 않을 수도 있다.


3. 마케팅 공부를 한다뭐라도 해야겠다! 하며 마케팅 공부한다. 하지만 바로 실적이 나지 않는다. 이유를 잘 모르겠다. 시행착오와 공부기간이 필요한 거라고 생각하고 '돈은 안 들었으니까'라며 위안한다. 하지만 계속 효과는 없다.


4. 다시 봉직의로 돌아감개원은 신경 쓰는 것도 많고 너무 힘들다. 그냥 좋은 경험했다 치고 봉직으로 돌아간다.



저희는 이렇게 제안합니다.

1. 사전에 분석을 합니다.


스타트닥터 시스템을 이용해서 상권분석과 고객 분석, 키워드 분석을 하고 내가 어떤 마케팅을 해야 하고 환자의 니즈가 무엇인지 파악합니다. 또한 어떻게 만족도를 높일 수 있을 지 고민합니다.


2. 키워드 분석은 보다 철저히 합니다.


마케팅에선 '키워드만 잘 잡아도 80%는 성공한다' 라는 말이 있습니다.


그만큼 키워드 선정은 쉽지 않은 작업입니다. 예를 들어 이번 달에 이벤트를 낸다고 생각해 봅시다. 원장님은 어떻게 이벤트를 하시겠습니까? '이맘때쯤 이게 잘나갔던 것 같으니까 이걸로 해보자', '다른 데서 이걸많이 하니까 나도하자' 라고 생각하고 계시진 않나요?


저희는 데이터와 원장님의 경험을 모두 이용하는 것을 추천합니다. 데이터상 지금 시기에 좋은 분야, 최근에 뜨는 키워드, 우리 병원에서 반응이 좋았던 키워드, 방문율이 높은 키워드 등을 뽑아보고 병원의 상황에 맞는 키워드를 최종 선택해서 사용하는 것이 효율이 가장 좋습니다.


3. 마케팅 공부를 할 거면 제대로 합니다.


의사도 전문과가 있듯이, 마케팅도 전문분야가 있다. 의사가 되기 위해 10여 년 이상의 시간이 필요했듯이, 혼자 시간을 들여 공부한다고 마케팅을 제대로 습득하기 힘듭니다. 따라서 여러 세미나와 책을 보며 마케팅을 공부하되 혼자만 하지 말고 마케팅 대행사와 미팅을 진행하면서 모르는 것을 물어봅니다.


현재 마케팅 효율이 떨어진다면 공부한 내용을 바탕으로 마케팅 업체에 이것저것 요구합니다. 피드백을 통해 자신의 병원에 맞게 마케팅 방향을 재설정해보면서 발전시킵니다.


4. 브랜딩에 맞는 마케팅 계획을 수립합니다.


마케팅은 크게 4단계로 나누어져 있습니다.


1) 노출

사람들 눈에 띄는 단계


2) 인지

호기심이 생겨 더 알아봐야겠다고 생각하는 단계


3) 의심

정보를 알아보고 더 좋은 대체재는 없는지 고민하는 단계


4) 전환

상품을 구매하거나 문의하는 단계


'구매'를 한다는 것은 소비자 입장에서 굉장히 고통스러운 순간입니다. 때문에 각 단계가 모두 매력적이어야 사람들은 '구매'라는 걸 하게 됩니다. 각 단계 별로 병원의 브랜딩에 맞는 전략을 짜고 광고 카피라이팅부터 홈페이지 문구까지 일관성 있게 준비합니다.


5. 자신의 상황과 잘 맞는 업체를 선정합니다.


기본적으로 마케팅은 클라이언트와 업체의 합이 잘 맞아야 합니다. 노출만 많이 시켰다고 방문과 결제가 보장되지 않듯이 병원의 상담자, 원장님, 홈페이지 구성, 랜딩페이지, 광고 배너가 일관성 있게 잘 꾸며져 있고 적절한 방법으로 마케팅했을 때 효율이 좋아집니다.


기본적으로 마케팅 업체마다 잘하는 것이 다릅니다. 때문에 여러 업체와 미팅을 해보고 원장님께 필요한 부분에 강점이 있는 업체와 진행하시는 게 좋습니다.


스크롤이 길어 몇 분이나 여기까지 글을 읽으셨을지 모르겠습니다.

긴 글 읽어주셔서 진심으로 감사합니다.


‘현재 자신의 인생은 과거 의사결정의 총합이다‘라는 말이 있습니다.

병원 운영을 잘하기 위해서 우리는 좋은 의사결정들을 해나가야만 합니다.원장님의 훌륭한 의사결정에 이 칼럼이 도움이 되었길 바랍니다.


만약 원장님이 의사 결정을 하는 게 쉽지 않으시다면 저희에게 문의하십시오. 그 이후는 저희가 알아서 해드리겠습니다.









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