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빅데이터 마케팅 대표가 직접 말하는 필수 마케팅 이론

최종 수정일: 2020년 3월 22일


이 글을 찾아 읽으셨다면 마케팅의 본질에 대한 궁금증이 있다고 생각됩니다.


이 글은 홍보를 위한 글이 아닙니다. 마케팅을 하는 기본적인 방법에 대해 알려드리고 스스로 해보실 수 있도록 하는데 그 목적이 있습니다. 저는 진심으로 원장님 병원이 성공하길 바랍니다.


그리고 저희에게 의뢰를 하시더라도 저희가 어떻게 마케팅을 진행하는지, 어떤 가치를 추구하는지를 공부하신 후 만나뵙길 원합니다. 저희의 방향성에 공감하는 원장님과는 대부분 마케팅 효율이 좋았습니다.


마케팅을 처음 접하시면 정말 막막하실 겁니다. 저도 그랬습니다.어떻게 해야할 지 모르겠다면 제가 하는 방법으로 시작하시면 좋습니다. 분명 도움이 될 것입니다.


저는 마케팅을 시작하기 전에 반드시 고객 분석과 구매 단계 분석을 합니다. 그중 구매 단계는 실제 결제가 이루어지는 단계로 수익과 직결되는 부분이기 때문에 보다 자세히 연구할 필요가 있습니다. 이 글에선 구매단계에 대해 소비자행동론을 근거로 말씀드려보겠습니다.


마케팅시 꼭 알아야할 구매 이론 7단계

[ 구매 이론 7단계 ]

1. 인지

2. 호기심

3. 외부 탐색

4. 의심

5. 구매 전 갈등

6. 구매

7. 구매 후 만족


구매이론은 마케팅을 진행하고 노출이 된후 홈페이지에 유입되었을 때 어떻게 상담문의나 구매까지 이어지는지를 이해하는데 도움을 줍니다. 제가 마케팅을 진행할 때는 좀 더 세부적으로 나누긴 하지만 일단 이 정도만 아셔도 충분하실 겁니다.


1. 인지


광고가 소비자에게 노출된 후 그 광고에 호기심이 생기면 정보탐색 단계로 넘어가게 됩니다.우리는 길거리를 잠깐만 다녀도 수많은 간판을 보게 됩니다. 그중 우리 눈에 들어오는 것은 몇 개가 안되죠. 어떤 것은 눈에 띄고 어떤 것은 있었는지도 모르고 지나갑니다. 왜 그럴까요?


우리는 하루에도 수백만개 이상의 감각정보와 만나게 되고 이것을 모두 인지한다면 보통 일이 아닐 겁니다. 굉장히 혼란스럽고 뭔가에 집중하기도 힘들겠지요.


선생님께서 잘 아시다시피 우리 뇌 속에는 시상이라는 구조물이 있습니다. 시상은 필요 없는 감각정보를 자동으로 필터링하고 필요한 정보만 입력 시킴으로써 집중력을 유지할 수 있도록 도와줍니다.


광고노출 효과를 높이려면 이런 뇌의 프로세스를 이해하고 역으로 어떻게 하면 시상에서 필터링 되지 않을까를 연구하면 됩니다. 다른 말로 하면 마케팅후 소비자들에게 필터링 되지 않으려면 첫 노출 파트에 힘을 빡! 줘야한다는 뜻이기도 합니다.


소비자 입장에서는 광고카피라이팅을 보자마자 불필요한 정보면 3초 안에 끌거고 필요한 정보여야 클릭해서 좀더 알아봅니다.


2. 호기심


첫 3초를 넘기고 호기심이 생긴 상태에서 본격적으로 상품에 대해 알아보는 단계입니다.상품이 좋은지 나쁜지, 상세 내용은 어떤지, 필요한 기능을 갖추고 있는지 등을 종합적으로 검토합니다. 랜딩 페이지의 내용이 충실하다면 이 단계는 어느 정도 수월합니다.


3. 외부 탐색


많은 분들이 '이것까지 해야 해?' 하고 안 하는 경우도 많지만 사실 상당히 중요한 단계입니다.요즘 소비자들은 똑똑하기 때문에 홈페이지의 내용만 보고 구매하지는 않습니다. 상품 내용이 실제 맞는지, 진짜 있는 업체인지, 사기당하진 않을지 등을 외부 사이트나 포털에서 검색해 봅니다. 따라서 일명 "대세감 깔아두기" 작업이 필요합니다. 기본적으로 포털에서 검색했을 때 홈페이지의 내용들이 검색이 되어야 합니다.그리고 투자여력에 따라 뉴스 보도나 네이버 브랜드 검색도 등록하면 좋습니다.


제가 초반에 린 스타트업 방식으로 홈페이지를 만들 때도 단순히 깔아두기만 잘해도 500% 이상의 전환율을 기록한 적이 있습니다. 그러니 놓치면 안 되는 단계입니다.


4. 의심


여기 가격이 과연 괜찮은 건지, 더 좋은 상품은 없는지 경쟁업체를 탐색하는 단계입니다.이 단계를 무사히 넘으려면 타 상품 대비 경쟁 우위가 있어야 합니다.


포지셔닝 분석

저는 보통 포지셔닝 분석을 시행합니다.메인 페이지와 상세페이지에서 구매 결정 요소(가격, 문의편리함, 브랜드 수상, 신뢰성, 시술범위 등)를 경쟁사별로 점수화해서 자사 병원이 어느 정도 위치에 있는지 평가합니다.


경쟁사 대비 같거나 낮다면 점수가 더 높아지도록 부족한 제품 상세를 준비해서 추가합니다.이렇게 세팅해놓으면 소비자는 여러 상품을 비교해보다 자사의 제품을 좋다고 생각할 수밖에 없고 그러면 의심 단계를 넘어 구매 전 갈등 단계로 들어갑니다.


5. 구매 전 갈등


'이 제품이 사고 싶은 데 정말 사야 할까'라고 생각하는 단계입니다.


다이어트를 위해 저녁을 굶었다고 칩시다. TV를 봤는데 먹음직스런 야식이 나옵니다. TV를 괜히 킨 것 같습니다. 하지만 이미 배는 너무 고파졌고 XX의 민족을 키고 여러 업체를 탐색합니다. '역시 야식으로는 치킨이지' 하면서 치맥을 장바구니에 담고 결제를 누르기 직전인데,


구매 전 갈등은 이때 발동됩니다. '내가 정말 지금 치킨을 먹는 게 맞을까?', '어차피 아는 그맛!?', '다이어트 시작한 지 2일째인데 리얼?', '일도 힘든데 이 정도 소확행은 괜찮잖아', '다 먹고살자고 하는 건데!' 등 무수한 갈등을 합니다.


엇! 그런데 '오늘만 20% 할인', '간장소스 무료 추가' 이벤트 문구가 눈에 띕니다. 바삭바삭해 보이는 치킨 사진도 있네요. '오늘 사야 해 오늘 아니면 20% 비싸, 후라이드 시키고 간장소스랑 양념소스 찍어 먹으면 대박! 치킨 사진 대박, 바삭해 보여, 육즙 봐'라는 생각과 함께 결국 결제 버튼을 누릅니다.


웃자고 한 얘기이긴 했지만 구매 전 갈등 단계를 어떻게 극복할지는 사실 이 스토리에 다 들어 있습니다. 홈페이지 구성시 참고하시기 바랍니다.


6. 구매


결제나 상담 버튼을 눌렀는데 에러가 납니다. 입력할게 너무 많습니다.이러면 귀차니즘과 구매로 인한 고통이 찾아옵니다. 그러고는 '그래 정신 차리자 나중에 먹자' 하는 생각까지 가게 됩니다.


구매로 인한 고통은 우리가 생각하는 것 이상으로 매우 심합니다. 그러기 때문에 구매 결정을 내렸을 때 무엇보다 편리하고 신속하게 구매가 이루어질 수 있도록 설계해야 합니다.


가장 좋은 방법은 역시 버튼 1~2번으로 결제가 되는 겁니다.


7. 구매 후 만족


구매했다고 끝이 아닙니다. 마케팅 효율 측면에서 가장 중요한 단계입니다. 이해를 위해 제품을 구매하는 사이트를 예로 들어 설명드리겠습니다.


한 명의 소비자를 구매 전환 시키기까지의 가격을 생각해 봅시다. 광고를 100만원 돌렸습니다. 그리고 50명이 홈페이지에 방문했습니다. 그중 10명만 구매를 했습니다.


한 명의 신규 구매자 유치비용 = 100만원/10명 = 10만원

구매했던 고객이 상품에 만족하여 사이트에 다시 들어와 재구매를 했다고 가정해봅시다.


구매자 유치비용 = 0원

즉, 마케팅 가성비 측면에서 두 케이스는 비교가 되지 않습니다. 1명 유치비용으로 10만원이 차이나고 100명 유치비용은 1000만원이나 차이 납니다. 따라서 지속 가능한 판매를 위해서는 결국 소비자의 사용 만족감을 가장 중요하게 생각해야 합니다.


만족감은 소비자가 생각지도 못했던 디테일을 발견하고 긍정적인 감정을 느꼈을 때 발현됩니다.


한 가지 팀을 더 드리면 제품을 접했을 때 소비자들은 처음과 끝의 만족감을 기억합니다.따라서 오프라인 제품이라면 첫 개봉 시의 느낌이 중요하며 포장에도 신경을 많이 써야 하고 온라인 서비스라면 구매 후 첫 멘트, UX/UI, 사용감, 편리함 등을 잘 구성해야 합니다.


오늘은 마케팅시 꼭 알아야할 구매 이론 7단계에 대해 얘기해봤습니다.

각 단계는 소비자와 만나는 기본 접점들입니다. 각 상품과 서비스마다 특성이 다르기에 이 기본이론을 바탕으로 응용해서 사용하시면 대략 감이 잡히실 겁니다. 저도 간단한 프로젝트는 기본이론만 적용하기도 합니다. 제 경험상 이 정도만 제대로 적용해도 방문율이 충분히 높아졌습니다.


마케팅의 과정은 연애와 같다고 생각합니다. 처음부터 사귀자고 한다고 사귈 수 없듯이 환자가 신뢰하고 문의할 수 있도록 여러 장치들을 마련해야합니다. 그리고 우리 병원은 환자에게 어떤 가치를 줄 수 있을지 항상 고민해야합니다. 처음에는 물론 쉽지않습니다. 하지만 만약 이 글을 몇번이고 정독하신 후 노력만 하신다면 매출이 150%정도는 쉽게 오를거라 확신합니다.


여기까지 읽으신 원장님이 몇분이나 계실지 모르겠습니다.

긴 글 읽어주셔서 정말 감사합니다.


현재 병원산업은 자극적인 마케팅과 저가형 마케팅이 난무하고 있습니다. 그만큼 경쟁이 심해졌다는 반증일 것입니다. 하지만 저는 그럼에도 병원의 철학에 맞는 진료를 소신껏 할 수 있는 환경을 만들고 싶습니다. 의사답게 병원을 운영할 수 있는 환경을 진심으로 바랍니다.


이 글을 끝까지 읽으신 분은 분명 문해력이 뛰어나고 현명하신 분일 것입니다. 저희는 현명한 분들과 함께 하길 좋아합니다. 좋은 인연으로 만나뵙길 바라겠습니다. 감사합니다.


스타트 닥터 대표 이승준



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